فرمت فایل: ورد –Word و قابل ویرایش تعداد صفحات: 94     بيان مسئله: بررسي تاًثير خدمات پس از فروش بر فروش كالا هدف: هدف از انجام تحقيق اين بود كه بررسي شود كه خدمات پس از فروش كه شامل (گارانتي ،ضمانت،حمل ونقل و...) چه تاًثيري مي تواند بر فروش كالا داشته باشد و ببينيم كه آيا با ارائه خدمات پس از فروش ،فروش بنگاه توليدي افزايش مي يابد يا كاهش مي يابد.       فرضيه تحقيق: خدمات پس از فروش كالاها بر فروش تاًثير مثبت دارد و باعث افزايش فروش مي شود. روش تحقيق: در انجام اين تحقيق از مدل پرسشنامه اي AHP استفاده شده و داده ها با استفاده از نرم افزار Expert choice 2000- (LINGO) يا Expelor choice نمونه: نمونه برداري به اين دليل انجام مي شود كه نمونه رامي توان سريعر آسانتر ،ارزانتر از سر شماري تمام جمعيت به دست آورد.فرض بر اين است كه ويژگي هاي نمونه نشان دهنده ويژگي هاي جهان نورد مطالعه است در اين تحقيق نمونه ما به تعداد 32 است كه نمونه گيري به روش ميانگين هندسي است.                 بخش اول: مباحث نظري                         فصل اول: مروري بر تاريخچه مساًله وموضوع تحقيق   مروري بر تاريخچه مساله و موضوع تحقيق اصولاًخدمات از زماني به وجود آمد كه رضايت بين بنگاه اي توليدي و توزيع كننده كالا افزايش پيدا كرد در سال 1969 بنگاههاي توليدي و توزيع كننده كالا به اين فكر افتاده اند كه همراه كالا خدماتي (خدمات پس از فروش ،خدمات در حين فروش ،خدمات بعد از فروش) را ارائه دهند به اين دليل كه هم بتوانند مشتري را راضي نگه دارند هم فروش خود را بيشتر كنند كه در نتيجه باعث كسب منفعت بيشتر براي آنان شود از آن زمان بنگاه هاي توليد و توزيع كننده سعي كردند كه ارائه خدمات هر روز بهتر از قبل گردد و به اين ترتيب خدمات كم كم شكل گرفت تا اين كه امروزهمه اشكال گوناگون نمودار مي شود .امروزه خدمات مخصوصاً در كشور هاي پيشرفته به سرعت رشد و گسترش پيدا مي كند موٌسسات خدماتي فراواني در اين كشور ها داير شده كه كار هاي خدماتي را به بهترين وجه انجام مي دهند . 1-1 تعريف خدمات مشكلاتي كه اقتصاد دانان در رابطه با تعريف كلمه "خدمات " با آن مواجه هستند ،بر خلاف برداشت عام از اين كلمه است .در زندگي روزمره ،تمايز ما بين كالا ها و خدمات امري آسان است معهذا براي تعريف "خدمات" نبايد صرفاً آنها را در مقابل كالاهاي مادي قرار داد ،ويژگي هايي از جمله غير مادي بودن ، عدم قابليت ذخيره سازي و همزماني توليد ومصرف ،اموري نسبي بوده ومي تواند در اثر پيشرفت هاي تكنولوژيك كلا يا جزا تغيير يابد.براي درك بهتر اهميت اقتصادي مشكلات مربوطه به تعريف و طبقه بندي خدمات به يك تعريف انتزاعي تري نياز است و مي توان "خدمت" را اقدامي تعريف نموده كه ثمره يك فعاليت توليدي بوده و تاًثير آن همانا تغيير وضعيت يا موقعيت يك ذينفع است. "خدمت " از ذينفع آن جدا ناپذير بوده و نمي توان موضوع دادوستد جديدي واقع شود.(حمصامي،1371) 2-1 خصوصيات خدمات 1. نامحسوس بودن : "خدمات" اصولاًنا محسوس اند يعني نمي توان قبل از خريد آن راديد يا لمس كرد وظيفعه ارائه دهندگان خدمات اين است كه حتي المقدور به طريقي خدمت را محسوس كند جالب اين است كه توليدكنندگان سعي مي كنند به كالاهاي محسوس و لمس شدني خود ، ويژگي هاي نا محسوسي را هم اضافه كنند در عوض بازاريان خدمات مي كوشند به خدمات خود ويژگي هاي محسوسي را بيافزايند. 2.تفكيك ناپذيري: خدمت صرف نظر از اين كه ارائه كننده آن اشخاص يا ماشين باشد،از ارائه كننده خود جدا ناشدني است اگر شخص ارائه كننده خدمت باشد او بخشي از خدمت است در اينجا چون مشتري نيز معمولاً در طول توليد خدمت حضور دارد نوعي ارتباط متقابل ميان خدمت دهنده ومشتري به وجود مي آيد درنتيجه خدمت دهنده ومشتري هر دو بر نتيجه خدمت تاًثير مي گذارند. 3. تغيير پذيري: كيفيت خدمات بسيار متغير است بدين معنا كه كيفيت يك خدمت بستگي دارد به شخص ارائه كننده ،زمان ،مكان و نحوه ارائه خدمت موسسات خدماتي مي توانند مطابق كيفيت خدمات ارائه شده از ابزار هاي تشويقي خاصي براي كاركنان خود استفاده كنند. 4. فنا پذيري: خدمات فنا پذيرند يعني خدمات رانمي توان براي فروش يا مصرف بعدي انبار كرده زماني كه تقاضا يكنواخت است فناپذيري خدمات مشكلي ايجاد نمي كند.اما موسسات خدماتي وقتي با مشكل مواجه مي شوند كه تقاضا براي خدمات ايشان دچار نوسان شود .(فروزنده77) 3-1 ارتباط خدمات و كالا اصولاً كالاهايي كه به بازار عرضه مي شوند با خدمات همراه مي باشند اما اين خدمات مي توانند به صورت خيلي جزيي و يا به صورت كامل و گسترده باشد در بازار رقابتي امروز ،خدمات همراه كالا از اهميت ويژه اي بر خوردار است.خدمات هر چند براي شركت هزينه هايي را در بر دارد ،اما مي تواند با جلب رضايت مشتريان ،سود بيشتر و قدرت رقابت بيشتري را براي شركت به ارمغان بياورد.خريدارن قبل از خريد محصول بايد اطمينان حاصل كند كه در صورت بروز اشكال خدمات مورد نياز در اختيارشان قرار خواهد گرفت .(رضايي نژاد،1375) در ارتباط با خدمات دو عامل اهميت ويژه دارد كه در زير به اختصار توضيح داده مي شوند. 1. تركيب خدمات همراه كالا: مصرف كنندگان براي خريدكالا يك سري معيار هايي را در نظر دارند .لذا تصميم گيري درباره خدمات بايد با نياز هاي مصرف كنندگان هماهنگ باشد .بايد بررسي شود كه خريداران براي كدام نيازشان اهميت بيشتري قائلند عده اي از مصرف كنندگان نياز به تحويل فوري دارند،ولي بعضي ديگر نيازمند مشاوره و اطلاعات فني هستند ،در حاليكه بعضي ديگر خواهان نصب و يا آموزشهاي لازم مي باشند پس نياز هاي خريداران متفاوت است و بر اساس اين نياز ها ،بايد تصميم گرفته شود كه چه نوع خدماتي را بايد همراه كالا ارائه نمود كه بيشترين كارايي را داشته باشد. در مقايسه با رقبا خدمات بايد منحصر به فرد و در سطحي به مراتب بالاتر از سطح ارائه خدمات تو.سط آن ها باشد.     2. نحوه ارائه خدمات همراه كالا: شركت ها براي ارائه خدمات همراه كالا به سه روش مي توانند عمل كنند اول اين كه بااستخدام و آموزش تعميركاران و اعزام آن ها به تمام نقاط تحت پوشش ،خدمات خود را ارائه كنند .دوم اين كه شركت مي تواند از طريق واسطه ها همين خدمات تعميرات را به مشتريان عرضه كند .و در آخر شركت مي تواند اين خدمات را به شركت هاي ديگر واگذار كند اكثر شركت هاي توليد كننده ،از راه حل اول استفاه مي كنند .يعني خود خدمات همراه كالا را عرضه مي كنند .اين شركت ها با انجام خدمات تعميراتي و فروش قطعات و لوازم مورد نياز ،سود قابل توجهي عايد خود مي كنند .در حقيقت بيش از 50% منافع بعضي از شركت هاي فروشنده تجهيزات از راه ارائه خدمات پس از فروش تاًمين مي شود.امروزه شركت هاي خدماتي زيادي كه به صورت مستقل اداره مي شوند.وارد بازار شده و در زمينه ارائه خدمات تعمير و نگهداري فعاليت مي كنند. با واگذاري ارائه خدمات به اين شركت ها ،سازمان مجبور نيست براي ايجاد واحد خدمات بعد از فروش هزينه كند و خدمات با هزينه پايين تر و زمان كمتر به دست متقاضي مي رسد.(كمالي وداد خواه،1379)     4-1 كانالهاي توزيع در بخش خدمات: در كانال هاي توزيع چه در بخش كالاها و چه در بخش خدمات،هر واسطه بخشي از وظايف رساندن كالا يا خدمت به خريدار نهايي را انجام مي دهد .كانالهاي توزيع فقط به توزيع كالاهاي فيزيكي محدود نمي گردند،بلكه در زمينه توزيع خدمات نيز نقش بسزايي دارند .اين خدمات بايد توسط توليد كنندگان به دست مصرف كنندگان برسد واسطه ها در رساندن آن نقش مهمي ايفا مي كنند .ارائه خدماتي مانند بيمه،خدمات آموزشي،بهداشتي،حمل ونقل، و غيره از طريق واسطه ها انجام مي پذيرد. 5-1 توزيع خدمات: در اكثر مواقع توزيع خدمات معمولاً به دو طريق صورت مي گيرد و مصرف كننده مي تواند از اين دو كانال از ارائه خدمت منتفع گردد. 1. توليد كننده←مصرف كننده : در طريقه اول خدمات بدون واسطه مستقيماًبه مصرف كننده ارائه مي كردد مانند آرايشگاهها و تعمير گاههاي اتومبيل و غيره. مصرف كننده → توليد كننده → طريقه اول 2. توليد كننده ← كار گزار ← مصرف كننده: در طريقه دوم خدمات از طريق يك كار گزار به مصرف كننده ارائه مي شود كه كار گزار همان نقش واسطه ها را ايفا مي كند ،مانند :امور تبليغاتي ،بيمه و امور تحقيقاتي مصرف كننده → كار گزار→ توليد كننده → طريقه دوم 6-1 بررسي نيازهاي خدماتي مصرف كنندگان: نيازهاي جديد مشتريان را نمي توان با تجزيه و تحليل نظرات مشتريان راضي كشف كرد .بلكه بايد به آن مشتري مراجعه كرد كه احساس مي كند،خدمات خوبي به او ارائه نكرده اند .بعد از كشف نياز هاي مشتري ،مي توان به خواسته هاي واقعي آنها پي برد .برخي نياز هاي مشتريان آشكار است و برخي پنهان.از آنجا كه مشتري تنها مي تواند نظرات خود را براز كند نبايد از كنار آن بي تفاوت گذشت .(اعرابي و ايزدي،1380) طرح كانال توزيع معمولاً بايد با بررسي انتظارات مصرف كنندگان آغاز گردد اين انتظارات را مي توان به چهار بخش تقسيم كرد: الف-مقدار خريد: هر چقدر ميزان خريد كمتر باشد ارائه خدمات توسط كانالهاي توزيع گسترده و سنگين تر مي باشد. ب-عدم تمركز بازار: هر قدر تحويل كالا سريعتر باشد مسئوليت كانال توزيع براي ارائه خدمات بيشتر و سنگين تر مي باشد. ج-تنوع كالا: هر قدر تنوع كالا بيشتر باشد امر توزيع مشكل تر است و خدمات بيشتري را مي طلبد د-خدمات بعد از فروش اگر خدمات همراه كالا و بعد از فروش بيشتر باشد وظيفه كانال توزيع مشكل تر و خدمات بيشتري را مي طلبد.(رضايي نژاد،1375) 7-1- بازار يابي خدمات: يكي از گرايشهاي مهم در ايالات متحده آمريكا رشد سريع خدمات بوده است در حال حاضر،مشاغل خدماتي 77 درصد كل اشتغال و 70 درصد توليد ناخالص ملي را تشكيل مي دهد.در 10 سال آينده خدمات 90 درصد تمام مشاغل جديد را به خود اختصاص خواهد داد.مشاغل خدماتي محدود به صنايع خدماتي نظير هتلداري ،هواپيمايي ،بانكداري و غيره نمي شود ،بلكه خدمات جنبي منابع توليد كننده محصولات فيزيكي، يعني خدمات حقوقي ،درماني و آموزشهاي فروشندگي را نيز در بر مي گيرد. ايالات متحده آمريكا در نيمه وفور نعمت افزايش اوقات فراغت و پيچيدگي و پيشرفتي كه در محصولات نيازمند به خدمات پديد آمده ،رتبه نخست را از لحاظ اقتصاد خدماتي احراز كرده است. صنايع خدمات بسيار متنوعند،بخش دولتي از طريق دادگاهها ،اداره كل بيمارستانها،پست ،مراكز قانونگذاري و مراكز آموزشي به ارائه خدمات مي پردازد. بخش خصوصي غير انتفاعي نيز از طريق موزه ها ،موٌسسات خيريه ،كليساها و ...ارائه خدمات است يك قسمت بزرگ از بخش اقتصادي نيز از طريق شركتهاي هواپيمايي ،بانكها،هتل ها، موٌسسات بيمه ،آژانسهاي تبليغاتي و غيره ارائه كننده خدمات است.(فروزنده،1377)